Vertrieb an der Haustür? Klingt altmodisch. Schließlich ist es heute doch zeitgemäß, das Internet zu nutzen – Vertrieb remote. Doch Vorsicht: Gerade wenn etwas trendet, könnte es sich auch bald totlaufen. Und manchmal sind wir gut beraten, antizyklisch zu denken und das Gegenteil dessen zu machen, wovon im Augenblick alle reden. Beim Direktvertrieb ist das so. Lesen Sie, warum das Haustürgeschäft nach wie vor für Unternehmen attraktiv ist – und wie Sie es clever angehen.

Drei gute Gründe für Direktvertrieb

Wann hat bei Ihnen zum letzten Mal jemand an der Tür geklingelt, um etwas zu verkaufen? Eben. Es ist seltener geworden. Damit ist das Haustürgeschäft jedoch nicht tot – im Gegenteil.

Es ist wie beim Schuhverkauf in der Wüste, vielleicht kennen Sie die alte Anekdote. Der eine Verkäufer sagt: „Keine Chance! Da ist es heiß, da braucht niemand Schuhe. Die Leute gehen schon traditionell barfuß.“ Der andere Verkäufer sagt: „Ein Riesenmarkt! So gut wie keiner hat Schuhe!“ Genauso können Sie sagen: „Direktvertrieb? Ist tot! Macht niemand mehr!“ Doch vielleicht ist der Direktvertrieb auch genau deswegen besonders attraktiv.

Hier sind drei Gründe, weshalb Sie vom Direktvertrieb profitieren können:

  1. Viele Menschen sind Newsletter und Co. leid. Denn diese Werbemedien nehmen überhand. Sobald die Leute auch nur wittern, dass eine Nachricht Werbung sein könnte, löschen sie sie ungelesen. Menschlicher Kontakt dagegen ist selten geworden – viele Leute freut es sogar, wenn jemand zum Zählerablesen kommt. Hurra, ein menschlicher Kontakt, ein kurzes Gespräch!
  2. Online-Botschaften bleiben sehr oft an der Oberfläche. Vor Ort hingegen können Ihre Verkäufer gleich zur Sache kommen und die Kunden nach ihren Bedürfnissen fragen: „Sind Sie zufrieden mit Ihrem Stromanbieter oder haben Sie das Gefühl, zu viel zu zahlen? Wir helfen Ihnen dabei, das sofort hier und jetzt zu optimieren.“
  3. Das Gespräch an der Haustür läuft mündlich, Internet-Werbung oft schriftlich. Klar können Ihre Leute einen Kunden auch in einem Webinar überzeugen – doch das ist dann ziemlich anonym. An der Haustür dagegen finden ganz normale Gespräche statt und Ihre Berater können jederzeit individuell auf ihren neuen Kunden eingehen.

Drei Regeln für erfolgreichen Direktvertrieb

Grundvoraussetzung ist jedoch, dass Ihre Mannschaft vor Ort professionell agiert. Hier sind drei Punkte, wie das gelingt:

  1. Beim Stichwort „professioneller Auftritt“ denken viele an Anzug und Hemd, häufig sogar noch an Krawatten. Doch es sieht oft komisch aus, wenn top gestriegelte Verkäufer durchs Dorf laufen. Overdressed ist es schwer, Kontakt herzustellen! Also: Vermitteln Sie Ihren Verkäufern, angemessen aufzutreten. Die Formel, die sich aus unserer Erfahrung bewährt hat: Im Zweifel immer einen Ticken besser gekleidet als der Kunde. Bei jemandem zu Hause sind Jeans, Hemd und Sakko absolut in Ordnung. Schön sind auch Polo-Shirts, Pullis oder Sweatshirts mit einem dezenten, hochwertigen Firmenbranding.
  2. Richtig gut ist es, wenn Ihre Verkäufer während der Gespräche nicht an den Abschluss denken. Besser ist es, sich wirklich für die Situation des Kunden zu interessieren und dafür, was er braucht. Das ist ein anspruchsvoller Part, der oft eine gute Schulung braucht.
  3. Lassen Sie Ihre Verkäufer nichts fragen, was der Kunde nicht beantworten kann. Viele Leute wissen nicht, wie viel Geld sie pro Monat für Strom ausgeben. Stattdessen muss sofort der Nutzen klar werden: „Hallo, mein Name ist Martin Schulze, ich bin von der Firma Haselnet. Ich wette mit Ihnen, dass ich Ihre Kosten für Telefon und Handy um mindestens 10 Prozent reduzieren kann.“

Drei Regeln für gute Empfehlungen

Last, but not least profitieren Sie im Direktvertrieb von einem extrem starken Instrument: der Empfehlung. Sicher können Ihre Verkäufer einen kalten Kontakt nach dem anderen ablaufen. Doch was, wenn sich durch Empfehlungen auch warme Kontakte ergeben? Wenn Ihre Leute hier clever agieren, steigt die Abschlussquote zuverlässig:

  1. Nach dem Abschluss fragen Ihre Sales-Stars den Kunden, welche Nachbarn in Ordnung sind und wen sie ansprechen könnten. So steigen die Chancen auf Abschlüsse.
  2. Und Ihre Verkäufer sollten den Kunden fragen, wem er ebenfalls so ein spannendes Produkt wünscht. Bereiten Sie ein Formular vor, auf dem Kunden Kontakte eintragen können.
  3. Solche Empfehlungen muss dann genau der Verkäufer spätestens nach zwei Tagen anrufen – freundlich und mit dem Kundennutzen im Sinn. Dann macht Ihr Verkäufer einen Termin und besucht (natürlich er selbst!) diesen potenziellen Neukunden. Oder er macht sich direkt auf den Weg und klingelt einfach.

Wie ist Ihr Plan?

Sie sehen: Der Direktvertrieb ist auch in digitalen Zeiten ein lohnender Vertriebskanal. Jetzt kommt es nur noch darauf an, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie verkaufen. Und es geht um Ihren Plan. Wie lässt es sich an der Haustür verkaufen? Und: Haben Sie ausreichend Personal, das den Job übernimmt? Bei beiden Fragen können wir Ihnen helfen. Lassen Sie uns gerne sprechen!

Rufen Sie uns gerne an! +49 6434 2159270