Ihre Verkäufer sind zu nachgiebig und lassen sich von den Kunden über den Tisch ziehen? Sie laborieren ewig an Angeboten rum, anstatt Nägel mit Köpfen zu machen? Und irgendwie lässt die Motivation der Truppe auch zu wünschen übrig? Klagen wie diese hören wir häufig von Führungsverantwortlichen. Was die meisten von ihnen allerdings gar nicht gerne hören: Sie sind nicht ganz unschuldig daran. Lesen Sie in diesem Beitrag, welche die fünf häufigsten Fehler im Vertriebsmanagement sind – und wie Sie sie zukünftig vermeiden.

Die Top Five Stolperfallen im Vertriebsmanagement

Ein Spitzenverkäufer ist auch automatisch eine gute Vertriebsführungskraft? Das kann sich bewahrheiten – muss es jedoch nicht. Denn die Kompetenzen, die guter Führungsarbeit zugrunde liegen, haben nicht zwingend etwas mit Verkaufen zu tun. Vertriebsmanagement bedeutet, dass Sie genau wissen, was in Ihrer Branche passiert, was Ihre direkten Marktbegleiter so treiben – und welche Strukturen und Prozesse es braucht, damit Ihre Mitarbeiter optimal ihre Aufgaben erledigen und den Vertriebserfolg vorantreiben. Grundvoraussetzung dafür ist, dass Sie nicht in eine der folgenden fünf Stolperfallen treten:

  1. Alles selbst erledigen wollen

„Ach Martens, lassen Sie mal. Das mache ich lieber direkt selbst.“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Der Haken an der Sache: Damit helfen Sie weder sich noch Ihren Mitarbeitern. Denn auch Ihr Tag hat nur 24 Stunden. Und wie sollen Ihre Mitarbeiter an Selbstbewusstsein gewinnen und mehr Verantwortung übernehmen, wenn Sie Ihnen jede Chance dazu nehmen? Also: Atmen Sie durch und delegieren Sie Aufgaben. Nur so entwickeln Sie Ihre Vertriebsmannschaft weiter – und schaffen sich selbst den nötigen Raum, den Sie für das Vertriebsmanagement benötigen.

  1. Die Verkäufer nicht fordern

„Der Markt ist momentan auch wirklich schwierig. Ich bin sicher, dass Sie Ihr Bestes gegeben haben.“ Viele Führungskräfte trauen sich nicht, mit ihren Verkäufern auch mal ein ernstes Wort zu sprechen. Statt sie zu fordern, lassen sie sich von ihren Ausreden und Entschuldigungen einwickeln. Ganz ehrlich: Das bringt weder Ihnen noch Ihren Leuten etwas! Gehen Sie stattdessen ins Gespräch. Finden Sie gemeinsam mit Ihrem Verkäufer heraus, was im Kundentermin nicht optimal gelaufen ist – und wie es beim nächsten Mal besser klappt.

  1. Klone statt frischer Persönlichkeiten einstellen

Wie heißt es so schön? Gleich und gleich gesellt sich gern. Bei der Personalauswahl sollten Sie dieses Sprichwort jedoch nicht zu Ihrem Leitmotiv machen. Natürlich sind uns Menschen besonders sympathisch, wenn sie uns ähneln. Doch was bringt es Ihnen, wenn Ihre gesamte Mannschaft nur aus Huntern besteht – Ihnen jedoch die Farmer für die Bestandskundenpflege fehlen? Hören Sie also bei der Personalauswahl nicht nur auf Ihr Bauchgefühl. Schauen Sie stattdessen ganz genau hin, wer Fähigkeiten mitbringt, die Ihnen im Team fehlen!

  1. Konflikten aus dem Weg gehen

Vertrauen und Transparenz hin oder her – selbst im harmonischsten Team kommt es zu Stress und Konflikten. Es ist nicht damit getan, solche Situationen zu ignorieren und weiter einen auf „Wir haben uns alle lieb“ zu machen. Denn dann knallt es bald so richtig. Vertriebsmanagement bedeutet auch, für ein konstruktives Konfliktmanagement zu sorgen. Erkennen Sie unterschiedliche Einstellungen, Erfahrungen und Persönlichkeiten an – und mischen Sie sich ein, wenn es nötig ist. Von allein wird ein Konflikt garantiert nicht verschwinden.

  1. Keine oder zu viele Zielvereinbarungen treffen

„Zielvereinbarungen brauchen wir nicht! Die Mannschaft ist so motiviert, das klappt auch von alleine!“ Und am Ende wundern Sie sich dann, warum nichts umgesetzt wurde. Sie kommen nicht drum herum, mit Ihren Verkäufern Zielvereinbarungen zu treffen. Sie tragen zur Motivation und Leistungssteigerung von Mitarbeitern bei und sorgen dafür, dass Ihr Team sich auch verantwortlich fühlt, einen Beitrag zu den Vertriebs- und Unternehmenszielen zu leisten. Übertreiben Sie es jedoch nicht! Mehr als drei Ziele sind selten sinnvoll – schlimmstenfalls verzettelt sich Ihr Mitarbeiter und setzt die falschen Prioritäten.

Hand aufs Herz: Haben Sie sich selbst erkannt? Oder sind Sie auf der Suche nach schlagkräftiger Unterstützung für die professionelle Steuerung Ihres Salesteams?

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