Wie das perfekte Sales-Dreamteam auszusehen hat, war im Vertrieb über Jahrzehnte hinweg klar: Gefragt war eine gute Mischung aus Huntern, die neue Kunden erobern – und Farmern, die sich aufmerksam um den Bestand kümmern. Doch ist das im Zuge der Digitalisierung überhaupt noch zeitgemäß? Warum Next Generation Sales eher auf den Inside Sales fokussieren wird und welche Veränderungen das mit sich bringt, lesen Sie hier.

Präsenztermine werden zu einer Möglichkeit unter vielen

In den vergangenen 14 Monaten hat sich im Vertrieb branchenübergreifend viel getan. Wenn auch nicht ganz freiwillig. Die Corona-Pandemie hat dafür gesorgt, dass Remote Sales mehr und mehr zum Standard geworden ist. Nicht alle finden das super – und je nach Branche werden persönliche Termine auch so bald wie möglich wieder stattfinden. Etwa, wenn es um den Vertrieb von besonders erklärungsbedürftigen Produkten geht, zum Beispiel im Maschinenbau oder der Medizintechnik. Doch davon abgesehen gehen wir davon aus, dass viele Unternehmen ins Nachdenken gekommen sind. Ist es bei jedem Kontakt nötig, ein persönliches Treffen anzuberaumen? Und sind die damit verbundenen Kosten für Fahrzeugflotte, Spesen, Übernachtungen etc. wirklich notwendig?

Natürlich bedeutet das nicht, dass der Außendienst „aussterben“ wird. Doch zukünftig wird es auf andere Fähigkeiten bei Vertriebsmitarbeitern ankommen, da sich die Schwerpunkte verschieben werden.

Drei Schwerpunkte, auf die es beim Next Generation Sales ankommen wird

  1. Remote Sales: Viele Kunden haben sich an das neue Format gewöhnt und werden diese Variante auch in Zukunft als Vertriebskanal schätzen. Schnell, einfach und bequem – ohne unnötige Anfahrtszeiten. Umso wichtiger ist es daher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter fit sind in Sachen Online-Beratung und vor der Webcam genauso souverän agieren, wie sie es im persönlichen Termin tun würden.
  2. Abteilungsübergreifende Vernetzung: Die Zeit der Einzelkämpfer im Vertrieb ist schon lange vorbei. Unternehmen brauchen mehr denn je eine schlagkräftige Mannschaft, in der sich alle gegenseitig unterstützen. Um Kundenbedürfnisse bestmöglich zu erfüllen, müssen alle Beteiligten Hand in Hand arbeiten. Und zwar an allen Touchpoints im Unternehmen. Wir sind überzeugt davon, dass die Zukunft des Vertriebs nicht länger in der Hand des Innen- oder Außendiensts liegt – sondern in den Händen des gesamten Unternehmens, das zu einer Sales Driven Company wird. Das bedeutet, dass alle Abteilungen untereinander vernetzt sind und alles auf Sales ausgerichtet ist: Marketing, Kommunikation, Kundenservice, Produktentwicklung und so weiter bis hin zur Führungsetage.
  3. KI-Unterstützung: Wie heißt es so schön: Jeder Verkäufer ist immer nur so gut wie die Daten, die ihm zur Verfügung stehen. Umso wichtiger ist es daher, dass Ihre Verkäufer nicht widerwillig mit dem CRM arbeiten – sondern idealerweise eine technische Affinität mitbringen und in der Lage sind, mit Hilfe von KI und Analytics vielversprechende Kontakte zu identifizieren und als Kunden zu gewinnen.

Wo stehen Sie?

Sind Sie für Next Generation Sales bereits richtig aufgestellt? Oder fehlt es Ihnen aktuell an qualifizierten Mitarbeitern, die sich bereits mit dem Einsatz von KI und analytischen Tools im aktiven Vertrieb auskennen? Wir unterstützen Sie dabei, die passenden Talente für Sie zu finden. Damit Ihr Unternehmen beruhigt in die Zukunft blicken kann.

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