Die Position des Vertriebsleiters ist für viele Vertriebsmitarbeiter eines der Karriereziele überhaupt. Doch mit dem Aufstieg ist nicht nur mehr Prestige, sondern auch mehr Verantwortung und das Übernehmen von Führungsaufgaben verbunden. Was einen guten Verkäufer oder Teamleiter zu einem guten Vertriebsleiter macht, erklärt dieser Artikel.

Branchenkenntnis als Basis, Führungskompetenz als Kür

Natürlich sollte ein Vertriebsleiter immer auch ein guter Verkäufer sein und die üblichen Herausforderungen des Arbeitsalltags seines Teams aus eigener Erfahrung kennen. Ein Vertriebsleiter, der vielleicht ein guter Vorgesetzter ist, dem aber die unternehmens- oder branchenspezifischen Abläufe völlig fremd sind, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit Probleme mit seinen Mitarbeitern bekommen. Wer lässt sich schon gerne etwas sagen, wenn man das Gefühl hat, man selbst wisse viel besser Bescheid?

Das heißt allerdings nicht, dass ein branchenfremder Vertriebsleiter ein absolutes No-Go ist. Genau wie Führungskompetenz kann auch Branchen-Know-how gelernt werden. Wer eine ausgiebige Einarbeitungsphase zugestanden bekommt und sich mit den Gepflogenheiten und Besonderheiten der neuen Nische in Ruhe auseinandersetzen darf, kann als Vertriebsleiter nach einiger Zeit genauso brillieren wie ein alteingesessener Branchenspezialist.

Welche 5 Führungsaufgaben kommen auf einen Vertriebsleiter zu?

Auch wenn er in der Hierarchie eine Stufe über den anderen Vertriebsmitarbeitern steht, hat der Vertriebsleiter am Ende die gleiche Hauptaufgabe: die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens an den Mann zu bringen und die gewünschten Umsätze einzufahren. Doch neben dieser klassischen Verkaufstätigkeit sollten Vertriebsleiter vor allem ihre Rolle als Führungskraft mit der nötigen Ernsthaftigkeit ausfüllen. Wer denkt, mit der Beförderung sei lediglich ein neues Büro und ein höheres Gehalt verbunden, wird seinen Platz vermutlich schnell wieder räumen müssen. Die Führungsaufgaben des Vertriebsleiters und ihre Erfüllung sind entscheidend für den Erfolg der gesamten Abteilung. Auf diese fünf Führungsaufgaben kommt es dabei besonders an.

Führungsaufgabe 1: Personalführung

Es liegt auf der Hand, dass Sie als Führungskraft natürlich für die Führung der Mitarbeiter zuständig sind. Wie genau diese Führung aussieht, ist hingegen nicht immer so eindeutig und kann von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich gestaltet sein. Zu den Personalführungsaufgaben können zum Beispiel gehören:

  • Zusammenstellung und Aufbau von Teams für spezielle Aufgaben/Bereiche
  • Koordination von Innen- und Außendienst
  • Produktschulungen für Mitarbeiter
  • Vermittlung bei Konflikten innerhalb des Vertriebsteams
  • Kommunikation von Zielen, Problemen und Lösungen

Führungsaufgabe 2: Personalentwicklung

Neben der Personalführung, die vor allem ein reibungsloses und effizientes Tagesgeschäft ermöglichen soll, spielt auch die Personalentwicklung eine Rolle im Alltag des Vertriebsleiters. Der Vertriebsleiter sollte sein Team so gut wie möglich kennen: Die Stärken und Schwächen sowie die Ambitionen jedes Einzelnen können bei der Weiterentwicklung des Vertriebs von großer Bedeutung sein. Natürlich kann gerade in großen Teams nicht jeden Tag gezielt auf die Bedürfnisse jedes Einzelnen eingegangen werden. Der Vertriebsleiter sollte dennoch dazu in der Lage sein,

  • seine Mitarbeiter zu motivieren
  • seinen Mitarbeitern regelmäßiges Feedback zu geben
  • seine Mitarbeiter im Alltag zu coachen und ihnen bei der Verbesserung ihrer Leistung zu helfen
  • seine Mitarbeiter bei der Erfüllung ihrer Zielvereinbarung zu unterstützen
  • zu erkennen, wann eine Neueinstellung sinnvoll oder unvermeidbar ist

Als Vertriebsleiter und Vorgesetzter sind Sie im Idealfall auch eine Art Mentor, der seinen Mitarbeitern zur Seite steht statt nur stumpf Aufgaben zu verteilen. Ein Vertriebsleiter ist immer nur so erfolgreich wie seine Mitarbeiter es zulassen.

Führungsaufgabe 3: Koordination zwischen den Abteilungen

Als Vertriebsleiter sind Sie das Bindeglied zwischen dem Vertrieb und den Abteilungen des Unternehmens. Dazu gehört zum Beispiel die Kommunikation mit dem Marketing, enge Abstimmungen mit der HR-Abteilung und permanenter Austausch mit der Produktion oder der Entwicklungsabteilung, aber auch die Berichterstattung an die Geschäftsleitung. Der Vertriebsleiter muss im Zweifelsfall seine Abteilung vor der Führungsetage verteidigen, wenn die Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben, oder die Dringlichkeit bestimmter Maßnahmen verdeutlichen. Das reicht von der Neueinstellung und den dazugehörigen Recruiting-Maßnahmen bis hin zum Einkauf einer neuen Software für das Kundenmanagement.

Führungsaufgabe 4: Strategieanalyse und -entwicklung

Ein erfolgreicher Vertrieb basiert auf einer gut durchdachten und umgesetzten Strategie. Wenn ein neuer Vertriebsleiter eingesetzt wird, geschieht das nicht selten aus einem einzigen Grund: Irgendetwas läuft nicht rund und „der Neue“ soll es mit seinen Ideen richten. Aber auch alteingesessene Vertriebsleiter sollten sich nicht einfach auf dem laufenden Betrieb ausruhen. Ein „Das haben wir schon immer so gemacht“ war schon oft der Anfang vom Ende des Erfolgs. Die wiederkehrende Analyse und Auswertung bestehender Vertriebs- und Marketingstrategien auf Basis intelligent ausgewählter Kennzahlen sowie die Entwicklung neuer Konzepte fällt in den Aufgabenbereich eines gut aufgestellten Vertriebsleiters.

Führungsaufgabe 5: Das große Ganze zusammenhalten

Als Vertriebsleiter entscheiden Sie letztendlich mit Ihrem Führungsstil über Gedeih und Verderb Ihrer Abteilung. Zwar können hochqualifizierte, eigenständige Mitarbeiter im Rahmen einer agilen Führung viel Verantwortung übernehmen und den Laden auch ohne Ihr direktes Eingreifen einige Zeit gut am Laufen halten. Ohne eine gute Führungskraft, die den Überblick über das Gesamtkonstrukt behält, werden aber auch die besten Vertriebsmitarbeiter früher oder später an der Komplexität des Arbeitsalltags scheitern. Wenn Menschlichkeit und Professionalität im richtigen Maß kombiniert werden, ist Ihnen der Erfolg als Vertriebsleiter so gut wie sicher.

Führungsaufgaben – So kann man das lernen

Wer nun an seiner Eignung als Vertriebsleiter zweifelt oder Angst hat, keinen geeigneten Kandidaten für die offene Stelle im Vertrieb zu finden, der kann beruhigt werden: Niemand wird als Führungsperson geboren. Führungsqualitäten werden zudem so gut wie nie in Schule, Universität oder Ausbildung vermittelt. Natürlich hilft es, wenn der eigene Charakter ein selbstbewusstes Auftreten unterstützt – aber auch schüchterne Menschen können zu großartigen Führungspersonen werden. Spezielle Seminare, Weiterbildungen und das simple Training-on-the-Job können den Weg zu einer verantwortungsvollen Position im Unternehmen ebnen. So werden die Führungsaufgaben als Vertriebsleiter nicht als zusätzliche Last empfunden, sondern als Chance für mehr Produktivität und Zusammenhalt wahrgenommen. Schließlich steht am Ende das gute Gefühl, den Erfolg des Vertriebs in die Wege geleitet zu haben.