Der Aufbau eines funktionierenden Betriebs ist eine nicht zu unterschätzende Aufgabe – schließlich steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens mit dessen Verkaufsteam. Wie der Vertriebsaufbau in fünf Schritten gelingt und worauf geachtet werden sollte, erfahren Sie in diesem Artikel.

Der Vertriebsaufbau gelingt nicht über Nacht

Ein gut funktionierender Vertrieb ist das Herz der meisten Unternehmen. Doch um das zu erreichen, müssen viele Faktoren wie die sprichwörtlichen Zahnräder ineinandergreifen. Der Vertriebsaufbau sollte keineswegs nebenbei erledigt werden und als „Das läuft schon“-Aufgabe definiert werden. Denn die Stolpersteine können enorm sein.

Das erfahrenste Team aus hochqualifizierten Sales-Mitarbeiter kann keine Leistung bringen, wenn keine klare Strategie und Zielsetzung vorliegen. Die beste Strategie kann nicht umgesetzt werden, wenn die passenden Tools und Vertriebswege nicht vorhanden sind. Und die neuesten Tools nützen nichts, wenn die internen Prozesse und Verantwortlichkeiten innerhalb des Teams nicht optimal aufeinander abgestimmt sind.

In 5 Schritten zum gelungenen Vertriebsaufbau

Wer seinen Vertrieb nachhaltig aufbauen und von Beginn an zukunftstauglich gestalten möchte, sollte nichts überstürtzen. In fünf aufeinander aufbauenden Schritten kommen Sie Ihrem Traumvertrieb nach und nach näher, bis am Ende die perfekte Struktur mit dem besten Team steht – und der Erfolg beginnen kann.

Schritt 1: Festlegen der Vertriebsstrategie

Am Anfang des Vertriebsaufbaus steht die richtige Strategie. Dazu sollten Sie Fragen beantworten wie:

  • Wie sehen unsere Zielgruppe und ihr konkreter Bedarf aus?
  • Wie stehen wir mit unserem Angebot im Vergleich zum Wettbewerb da?
  • Welche Stärken und Schwächen hat unser Angebot?

Diese Überlegungen stellen die Basis für die Vertriebsstrategie dar; alle weiteren Schritte lassen sich hieraus ableiten. Im Normalfall wurden die Antworten auf diese Fragen bereits im Rahmen des Businessplans gefunden. Es schadet aber nicht, die Erkenntnisse nochmal zu überprüfen und eventuell an neue Bedingungen anzupassen.

Schritt 2: Definieren der Ziele

Um den späteren Erfolg des Vertriebs kontrollieren zu können, müssen vorab feste Ziele sowie Methoden zum Controlling festgelegt werden. Die Ziele sollten dabei immer dem SMART-Prinzip folgen: Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch, Terminierbar. „Hoher Umsatz“ ist beispielsweise kein smartes Ziel, „100.000 Euro Umsatz in der Abteilung X im ersten Jahr“ kann hingegen ein gutes Ziel sein (sofern es realistisch und akzeptiert ist).

Überlegen Sie sich, welche Ziele Sie mit Ihrem Vertriebsteam erreichen möchten, müssen oder können und wie Sie diese Erfolge kontrollieren werden. Hier kann zum Beispiel der Einsatz eines CRM-Systems praktisch sein, in dem Kundengespräche und deren Ergebnisse nachvollziehbar dokumentiert werden. So lassen sich später beispielsweise auch bestimmte Kunden(typen), die übergreifend wenig lukrativ sind, schneller identifizieren und aussortieren, um den Vertrieb effizienter zu gestalten.

Schritt 3: Auswählen der passenden Kanäle

Es scheint auf den ersten Blick vielleicht verlockend, den Vertrieb auf möglichst vielen Wegen zu betreiben, um eine maximale Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen. Doch wenn Sie Ihre Aufgaben in Schritt 1 gewissenhaft gelöst haben, ist das gar nicht nötig. Aus Ihrer individuellen Zielgruppe sowie den Alleinstellungsmerkmalen Ihres Unternehmens ergibt sich oftmals fast von alleine der richtige Vertriebskanal. Beim Vertriebsaufbau können Sie sich grundsätzlich zwischen zwei Arten des Vertriebs entscheiden:

  1. Beim direkten Vertrieb verkauf Ihr Unternehmen beziehungsweise Ihr Sales-Team direkt an den Kunden. Das kann vor Ort beim Kunden, in Ihrem Unternehmen, online oder auch telefonisch geschehen.
  2. Der indirekte Vertrieb gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Angebot an einen Zwischenhändler zu verkaufen, der dieses wiederum an den Endkunden weitergibt.

Oftmals entstehen auch Mischformen, denen meistens unterschiedliche Zielgruppen zugrunde liegen – beispielsweise indirekter Vertrieb für Privatkunden oder kleinere Abnehmer, Direktvertrieb hingegen für Großkunden.
Aus der Art des Vertriebs und den Vorlieben der Zielgruppe lassen sich dann auch die richtigen Kanäle ableiten. Dazu gehören zum Beispiel:

  • Printmedien (Flyer, Kataloge, Broschüren, Anzeigen)
  • Klassisches Dialogmarketing/Kaltakquise (postalisch, telefonisch, Verkaufsgespräche vor Ort)
  • Online-Channels (Website, Online-Shop, Social Media, Verkaufsplattformen)

In modernen, gut funktionierenden Unternehmen arbeiten Vertrieb und Marketing hierbei Hand in Hand und unterstützen sich gegenseitig mit den passenden Maßnahmen und Informationen.

Schritt 4: Zusammenstellen des richtigen Teams

Stehen Strategie, Ziele und Wege fest, ist es Zeit für das Recruiting. Die Zusammenstellung des richtigen Teams ist vielleicht die größte Herausforderung beim Vertriebsaufbau. Werden hier kluge Entscheidungen getroffen, kann das den Vertrieb auf lange Zeit auf ein Top-Niveau heben. Damit das gelingt, müssen verschiedene Dinge bedacht werden:

  • Wie groß sollte das Team sein?
  • Setze ich auf Einzelkämpfer oder mehrere kleinere Vertriebsteams?
  • Brauche ich Spezialisten oder Allrounder? Youngster oder Erfahrene?
  • Welche Kosten dürfen anfallen, damit der Vertrieb rentabel ist?
  • Welche Softskills sind wichtig?

Idealweise etablieren Sie von Beginn eine Teamzusammensetzung, die mit Ihrem Unternehmen wachsen kann. Anfangs kann in einem Start-Up vielleicht noch ein Einzelner die Kundenkontakte pflegen – mit steigenden Umsätzen ist Teamarbeit jedoch meistens von Vorteil. Wer hier von Beginn an mit Blick auf die Zukunft geplant hat, spart sich später mühsame Umstrukturierungen.

Schritt 5: Aufbauen von Strukturen

Strukturen, Prozesse und Verantwortlichkeiten sind generell ein wichtiger Punkt beim Vertriebsaufbau. Eine „Wir schauen einfach mal, wie es läuft, ihr macht das schon“-Einstellung zeugt vielleicht von Vertrauen in das eigene Team und einer gewissen Grundentspannung. Langfristig führt der Mangel an Strukturen aber in den meisten Fällen zu Problemen.
Es sollte fest definiert sein,

  • wie der Erstkontakt mit einem Kunden abläuft
  • wie die Auftragsabwicklung aussieht
  • wie der After-Sales-Kontakt gestaltet ist
  • wer wann an wen Bericht erstattet
  • wer welche Verantwortlichkeiten übernimmt
  • wann welche Daten dokumentiert werden

und so weiter.

Je genauer die Details des Arbeitsalltags festgelegt sind, desto weniger Missverständnisse können entstehen. Außerdem erleichtern feste Prozesse und Strukturen neuen Mitarbeitern den erfolgreichen Einstieg ins Team, was den Wachstum Ihres Vertriebs vereinfacht.

Ein guter Vertriebsaufbau lohnt sich

Von Beginn an auf einen guten Vertriebsaufbau zu setzen, zahlt sich kurz- und langfristig aus. Wer sich vorher intensiv mit Zielen, Kanälen und Strukturen auseinandersetzt, spart sich kostspielige „Trial-and-Error“-Experimente. Stattdessen stehen die Chancen gut, dass der Vertrieb von der ersten Minute an die gewünschten Ergebnisse erzielt. Auf lange Sicht ist ein fundierter Vertriebsaufbau die Basis für Wachstum und steigende Umsätze. Und davon träumt schließlich jeder Unternehmer.