Möglichst hohe Gewinne sind das Ziel der allermeisten Unternehmen. Damit dieses Ziel auch erreicht werden kann, müssen viele Stellschrauben gedreht werden. Eine Schraube, die oft übersehen wird, ist dabei die Vertriebsstruktur. Welchen Einfluss die Vertriebsstruktur auf den Gewinn hat und mit welchen drei Tipps Sie Ihren Vertrieb in Richtung Gewinnmaximierung steuern können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Gewinnmaximierung und Vertriebsstruktur: Wie hängt das zusammen?

Das beste Produkt und die überzeugendste Dienstleistung sorgen nicht für Gewinne, wenn sie nicht effektiv an den Mann oder die Frau gebracht werden. Eine durchdachte Vertriebsstruktur, bei der sich Kosten und Nutzen in einem vorteilhaften Verhältnis zueinander bewegen, ist daher entscheidend, um den Erfolg eines jeden Unternehmens langfristig voranzubringen. Das bedeutet auch: Bestehende Vertriebsstrukturen sollten Sie regelmäßig überprüfen – und nicht erst dann, wenn Probleme auftauchen. Etablierte Vorgehensweisen, aktuelle Teamstrukturen und gängige Denkansätze sind im Idealfall nie in Stein gemeißelt. Wer es wagt, kleine oder größere Änderungen in der Vertriebsstruktur vorzunehmen, kann das ganze Potenzial des Unternehmens besser ausschöpfen.
Am besten ist es natürlich, direkt von Beginn an auf eine Vertriebsstruktur zu setzen, die die Gewinnmaximierung unterstützt. Das erfordert zwar etwas mehr Planung und vorausschauendes Denken, lohnt sich aber auf lange Frist enorm.

3 Tipps für eine gewinnorientierte Vertriebsstruktur

Wie sieht denn nun aber eine gewinnorientierte Vertriebsstruktur aus? Eine Pauschalantwort, die für alle Unternehmen gleichermaßen gilt, gibt es auf diese Frage natürlich nicht. Zu unterschiedlich sind die verschiedenen Branchen, Märkte und individuellen Voraussetzungen. Um der idealen Struktur jedoch ein Stück näher zu kommen, sind drei grundlegende Faktoren entscheidend: Recruiting, Vertriebsgröße und Prozessoptimierung.

Tipp 1: Die richtigen Leute

Jede Struktur ist nur so gut wie ihre Grundpfeiler. Und in Sachen Vertrieb sind diese Grundpfeiler die einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Stehen Sie vor der Aufgabe, eine neue Vertriebsstruktur aufzubauen? Dann fragen Sie sich genau, welche Art von Leuten Sie für einen gewinnorientierten Vertrieb brauchen.

  • Brauchen Sie Allrounder für den Innen- und Außendienst oder setzen Sie auf ein Team von verschiedenen Spezialisten?
  • Bevorzugen Sie „alte Hasen“ oder möchten Sie lieber mit jungen Mitarbeitern durchstarten?
  • Suchen Sie Personal mit Erfahrungen in einer bestimmten Branche oder sind Sie auch für Quereinsteiger offen?

Auch hier gibt es natürlich keine allgemeingültige richtige oder falsche Lösung. Je nach Branche, Zielgruppe und Marktsituation kann jeweils eine andere Teamzusammensetzung von Vorteil sein. Berufseinsteiger sind beispielsweise oftmals günstiger in Sachen Gehalt, was zur Gewinnmaximierung beitragen kann. Sie brauchen aber im Gegenzug mehr Anleitung von anderen Teammitgliedern oder Weiterbildungen, was wiederum den Gewinn schmälern kann.
Sie bauen kein neues Team auf, sondern möchten eine bestehende Vertriebsstruktur optimieren und dadurch für Gewinnmaximierung sorgen? Dann lohnt sich der Blick auf die Mitarbeiter ebenfalls. Vielleicht können Stellen und Aufgaben untereinander getauscht oder aufgeteilt werden, um das Potenzial jedes Einzelnen besser auszuschöpfen. Die richtigen Leute an der richtigen Stelle können in manchen Fällen bereits nach kurzer Zeit Umsätze steigern – und das ganz ohne Mehrkosten.

Tipp 2: Die richtige Teamgröße

The bigger, the better? Bei der Vertriebsstruktur ist „Viel hilft viel“ nicht zwangsläufig der richtige Ansatz. Vielleicht können Sie mit einem großen Team zwar mehr Umsätze erzielen, da mehr Zeit pro Kunde bleibt und mehr Neukunden gewonnen werden können. Doch steht die Umsatzsteigerung auch im Verhältnis zu den entstehenden Kosten? Wie viel Umsatz können zusätzliche Kräfte tatsächlich erzielen? Denn wenn das Plus auf dem Konto von Personalkosten und Co. angenagt wird, bleibt die Gewinnspanne am Ende gleich.
Und nicht nur das reine Gehalt inklusive der Personalnebenkosten können die Gewinnmaximierung boykottieren. Vielleicht braucht jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams

  • einen eigenen Schreibtisch im Büro inklusive Computer, Telefon und Co.?
  • einen Firmenwagen?
  • Lizenzen zu bestimmten Softwareprogrammen?
  • regelmäßige externe Fort- und Weiterbildungen?
  • aufwendige Vertriebsmaterialien?

Im Gegenzug bedeutet das jedoch nicht, dass die Reduktion der Vertriebskapazitäten das Geheimrezept für eine Gewinnmaximierung ist. Zwar bedeuten weniger Vertriebsmitarbeiter weniger laufende Kosten. Aber dieser Schachzug rentiert sich nur dann, wenn der zu erwartende Umsatzrückgang niedriger ist als die Einsparungen. Gehen Sie davon aus, dass Sie auch mit einem kleineren Team die gleichen Umsätze erzielen können? Dann kann eine Verknappung der Vertriebskapazitäten durchaus zu höheren Gewinnen führen.
Hier sollten Sie auf jeden Fall genau rechnen, um die ideale Teamgröße für Ihre Vertriebsstruktur zu bestimmen.

Tipp 3: Die richtige Form der Zusammenarbeit

Zusammensetzung und Größe Ihres Vertriebsteams können momentan nicht verbessert werden, aber Sie möchten trotzdem Ihre Gewinne maximieren? Dann werfen Sie doch einmal einen Blick auf die Prozesse innerhalb der Vertriebsstruktur. Oftmals verstecken sich hier Zeit- und damit wahre Geldfresser, die leicht beseitigt werden können – wenn sie denn entdeckt werden. Überlegen Sie sich gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam, wo es Optimierungspotenziale in der täglichen Arbeit gibt.

  • Gibt es Meetings, die überflüssig sind oder seltener abgehalten werden können?
  • Wie lässt sich die Kommunikation zwischen den Mitarbeitern, aber auch zwischen Vertrieb und Kunden optimieren?
  • Können Abstimmungen auf kürzeren Wegen erfolgen?
  • Gibt es administrative Aufgaben, die vielleicht ausgelagert werden können? Oder bietet sich die Einführung einer Softwarelösung an, die diese Aufgabe vereinfacht?

Jede einzelne Prozessoptimierung innerhalb der Vertriebsstruktur führt dazu, dass Ihre Mitarbeiter mehr Zeit für ihre Hauptaufgabe haben: Akquise und Kundenpflege. Die daraus resultierende Gewinnmaximierung ist dann nur noch reine Formsache.

Mit der passenden Vertriebsstruktur Umsätze und Gewinne steigern

So gut wie jede bestehende Vertriebsstruktur hat Verbesserungspotenzial: Sei es, weil beim ursprünglichen Aufbau nicht weit genug geplant wurde, die Bedingungen sich im Laufe der Zeit verändert haben oder neue Unternehmensziele ausgerufen wurden. Ob Sie bei der Gewinnmaximierung auf eine Kostensenkung setzen, höhere Umsätze anpeilen oder beide Ansätze kombinieren möchten, hängt von der individuellen Situation ab. Ausreichend Möglichkeiten bietet der Vertrieb auf jeden Fall – Sie müssen sie nur erkennen und nutzen. Dann ergibt sich die Gewinnmaximierung fast von allein.