Der Kampf um neue Kunden zieht sich quer durch alle Branchen und Unternehmensformen. Wer sich nicht auf einer einzigartigen Monopolstellung ausruhen kann – und das sind die allerwenigsten – muss sich aktiv darum kümmern, dass regelmäßig neue Kunden akquiriert werden. Neben einem überzeugenden Angebot sind vor allem der richtige Denkansatz und eine gute Strategie entscheidend für eine erfolgreiche Neukundengewinnung. Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre Akquise auf das nächste Level heben können.

Neukundengewinnung – warum eigentlich?

Das Geschäft läuft doch ganz gut, warum sollte ich da Zeit und Energie in die oft mühsame Akquise stecken? Eine recht provokante Frage, aber so oder so ähnlich wird vermutlich der ein oder andere Vertriebsmitarbeiter schon mal gedacht haben, wenn das Thema Neukundengewinnung aufkommt. Abgesehen davon, dass Wachstum und steigende Umsatzzahlen noch keinem Unternehmen geschadet haben, ist die Neukundengewinnung vor allem eine gute Investition in die Zukunft. Denn ob im B2B- oder B2C-Bereich: Unerwartet können auch große, umsatzstarke Kunden einfach wegbrechen. Wer dann kein erprobtes System zur Kundengewinnung aufweisen kann oder nicht den ein oder anderen Bonuskunden „auf der hohen Kante“ hat, steuert schnurstracks auf eine echte Krise zu.

Die Neukundengewinnung sollte also zu jeder Zeit eine gewisse Stellung im Unternehmen einnehmen. Doch wo ist der richtige Ausgangspunkt für ein gutes Akquisesystem?

Wen suchen Sie genau?

Im Groben ist Ihnen Ihre Zielgruppe bekannt. Sie verkaufen Ihre Produkte oder Dienstleistungen an bestimmte Unternehmen oder Privatpersonen, die damit etwas anfangen können. Wer seine Methoden zur Neukundengewinnung jedoch optimieren möchte, sollte etwas tiefer in die Materie der Zielgruppendefinition einsteigen. Statt potenzielle Kunden als anonyme Masse zu sehen, kann es hilfreich sein, eine (oder auch mehrere) Buyer Persona zu erstellen. Bei der Buyer Persona handelt es sich um einen fiktiven Entscheidungsträger, der Ihren Kunden darstellen soll. Füllen Sie diese Fantasieperson mit so viel Leben wie möglich:

  • Wie heißt sie, welches Geschlecht hat sie und wie alt ist sie?
  • Wo arbeitet sie? Welche Funktion hat sie im Unternehmen?
  • Wie ist ihr beruflicher Werdegang?
  • Wie gestaltet sie ihre Freizeit? Hat sie Familie?
  • Was sind ihre Ängste und Erwartungen, beruflich wie privat?

Je besser Sie Ihre Zielperson kennen, desto einfacher ist es, Angebote und Akquisemaßnahmen zu entwickeln und zu perfektionieren.

Maßnahmen zur Neukundengewinnung: Viel hilft viel?

Denn nachdem Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebspersonal das Ziel genau definiert haben, führt kein Weg mehr daran vorbei: Sie müssen entscheiden, welche Maßnahmen für die Neukundengewinnung und vor allem die erste Kontaktaufnahme ergriffen werden sollen. Die Auswahl ist heute dabei so groß wie nie zuvor.

  • Klassische Kaltakquise per Telefon
  • Persönliches Networking auf Messen und Events
  • Direkte Kontaktaufnahme durch soziale Netzwerke
  • Empfehlungsmarketing (online, offline)
  • Inbound-Marketing durch Content-Produktion und Präsenz in Social Networks
  • Suchmaschinenmarketing (SEO und SEA)

Manche dieser Maßnahmen nehmen Sie am besten gemeinsam mit der Marketing- und PR-Abteilung in Angriff, andere lassen sich ohne Weiteres mit einem guten und motivierten Vertriebsteam erledigen. Das Wichtigste bei der Auswahl der passenden Strategie: Entscheiden Sie sich nicht für den bequemsten Weg, der Ihnen am leichtesten fällt. Was nützt es, wenn Sie ein toller Verkäufer am Telefon sind, aber Ihre Ansprechpartner viel unterwegs sind und kaum Zeit haben, um in Ruhe zu telefonieren? Was bringen Besuche auf Messen und Branchenevents, wenn Ihre Zielgruppe dort gar nicht zu finden ist? Die Erkenntnisse, die aus der Erstellung der Buyer Persona gewonnen wurden, sind hier entscheidend, um ein erfolgreiches Akquisesystem zu entwickeln.

Neukunden sind auch nur Menschen – genauso wie Verkäufer

Dass sich hinter Ihren potenziellen Kunden echte Menschen befinden, ist inzwischen klar geworden. Doch das Gleiche gilt auch für Ihre Mitarbeiter. Jedes Mitglied Ihres Vertriebsteams ist zwar Teil des Unternehmens, aber dennoch legt niemand seine Persönlichkeit und sein Leben beim Betreten des Bürogebäudes ab. Nutzen Sie den Faktor Mensch bei der Neukundengewinnung! Das fängt bereits bei der Beschreibung der Zielgruppe und ihrer Eigenarten an. Vertriebsleiter sind oftmals viel mit Organisatorischem und Papierkram beschäftigt, sodass der Kontakt zum Kunden zu kurz kommt. Ihr Team ist in dem Fall Ihre Augen und Ihre Ohren. Lassen Sie sich erzählen, welche Probleme und Schwierigkeiten im Vertriebsalltag immer wieder auftauchen oder welche Methoden besonders gut funktionieren. Und auch beim Umsetzen der neuen Strategie zur Neukundengewinnung sind die individuellen Eigenschaften der einzelnen Teammitglieder Gold wert. Nicht jeder muss alles können: Setzen Sie Ihre Mitarbeiter gemäß ihrer Stärken ein. Lassen Sie den geselligen Typen auf Messen seinen Charme spielen und setzen Sie den Kollegen mit der angenehmen Stimme zur Telefonakquise ein.

Was jedoch alle verinnerlicht haben müssen, bevor es in die freie Wildbahn geht: Was zeichnet Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung aus und hebt Sie vom Wettbewerb ab? Wenn sich die Argumente in der Beliebigkeit verlieren, haben selbst die besten Verkäufer einen schweren Stand.

Erfolg bei der Neukundengewinnung beginnt im Kopf

Das Ausspielen der individuellen Stärken steigert die Erfolgschancen bei der Neukundengewinnung gleich in mehrfacher Hinsicht. Einerseits sind die Möglichkeiten eines Abschlusses oder zumindest der Gewinnung eines interessanten Kontakts größer, wenn der Vertriebsmitarbeiter genau weiß, wie er vorzugehen hat. Ein Profischwimmer hat keine Chance beim Sprint, während der Sprinter im Freistil-Wettbewerb im wahrsten Sinne des Wortes untergehen wird. Andererseits steigt auch die Motivation, wenn Ihre Mitarbeiter sich und ihre Vorzüge ernstgenommen fühlen und sie ihre Stärken ausspielen können. Und eine höhere Motivation geht auf lange Sicht Hand in Hand mit größeren Erfolgen. Wer für weitere Anreize für die sorgfältige Umsetzung des Neukundengewinnungskonzepts sorgen möchte, kann sein Team zusätzlich mit Boni und Prämien locken.

Schwäche kann eine Stärke sein

Auch wenn Stärke zeigen im Geschäftsalltag zur Standardausrüstung gerade von Führungskräften gehört: Manchmal ist der richtige Weg, auch Schwäche zu zeigen. Sie wissen nicht genau, wie Ihre Zielgruppe tickt und sind unsicher, wie Sie die notwendigen Informationen bekommen? Sie sind überfordert von der Vielzahl an Akquisewegen und haben keine Ahnung, welcher der richtige sein könnte und wie sich die verschiedenen Strategien am besten kombinieren lassen? Holen Sie sich einen Profi an Ihre Seite, der Sie bei der Erstellung eines Systems für die Neukundengewinnung unterstützt. Steht das neue Akquisesystem erstmal, können Sie und Ihr Team es ganz alleine am Laufen halten und sich sicher sein, auf dem richtigen Weg zu sein. Zu erkennen, wo die eigenen Schwächen liegen, ist ebenfalls eine Stärke.

Mit einem guten Plan in der Hinterhand und einem motivierten Team an Ihrer Seite wird die ehemals so lästige Neukundenakquise zu einem ambitionierten Projekt, von dem am Ende alle profitieren.