Jedes gewinnorientierte Unternehmen hat Interesse daran, dass die Absatzzahlen langfristig nicht auf dem gleichen Level stagnieren, sondern stetig steigen. Einer der Akteure, die Einfluss auf diese Entwicklung nehmen können und müssen, ist der Vertrieb. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Rolle der Vertriebsaufbau für die Entwicklung der Absatzzahlen hat und mit welchen Mitteln Sie den Aufbau unkompliziert optimieren können.

Absatzwirtschaft – eine Aufgabe des Vertriebs?

Unter dem Begriff der Absatzwirtschaft werden für gewöhnlich alle Verkaufsbemühungen eines Unternehmens zusammengefasst. Dazu zählt neben Werbung und Marketing natürlich auch das Engagement des eigentlichen Vertriebsteams. Den Absatz und die Steigerung der Absatzzahlen ganz allein der Verantwortung des Vertriebs zu überlassen, wäre jedoch falsch. Denn natürlich können höhere Absatzzahlen auch durch niedrigere Preise oder kluge Marketingaktionen erreicht werden. Ein dauerhaftes Wachstum mit steigenden Absatzzahlen und im Idealfall entsprechend steigenden Gewinnen funktioniert nur, wenn alle Abteilungen ihr Bestes geben: von der Produktentwicklung und Preisgestaltung über die Marketingabteilung bis hin zu Vertrieb und Kundenservice.

Welchen Einfluss hat der Vertriebsaufbau auf die Absatzzahlen?

Dennoch ist die Rolle des Vertriebs bei der Entwicklung der Absatzzahlen nicht zu unterschätzen. Denn er ist letztendlich für den eigentlichen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zuständig und hat damit massiven Einfluss auf die Abschlusszahlen. Das beste Angebot und die innovativsten Marketingkampagnen sind zwecklos, wenn der Vertrieb seine Aufgabe nicht zu 100% erfüllen kann. Stagnieren oder sinken die Absatzzahlen, müssen daran jedoch nicht unbedingt einzelne Vertriebsmitarbeiter schuld sein. Manchmal schleichen sich auch Fehler im Vertriebsaufbau ein, die den Verkauf unnötig erschweren – und das sowohl bei der Neugründung einer Vertriebsabteilung als auch bei bestehenden Teams.

3 Tipps für einen absatzfördernden Vertriebsaufbau

Doch wie lässt sich nun der Vertriebsaufbau gestalten, damit das Sales-Team steigende Absatzzahlen erreichen kann? Vielleicht helfen Ihnen diese drei Tipps dabei, die passenden Stellschrauben zu finden und den Vertrieb effektiver zu gestalten.

Tipp 1: Absatzwege überprüfen

Nicht jeder Absatzweg ist für jedes Unternehmen und jedes Produkt gleichermaßen gut geeignet. Ein Blick nach links und rechts schadet jedoch nicht. Schauen Sie sich Angebot und Zielgruppe genau an und überlegen, ob vielleicht neue Wege beschritten werden sollten.

  • Haben Sie bisher per Direktvertrieb an Großkunden verkauft? Dann ist vielleicht ein Zusatzgeschäft mit kleineren Abnehmern per indirektem Vertrieb als Ergänzung interessant?
  • Oder setzen Sie und Ihr Vertriebsteam auf engen, intensiven Kontakt auch mit kleinen Kunden? In diesem Falle sollten vielleicht effizientere Wege gefunden werden, um mehr Kunden in der gleichen Zeit ansprechen zu können.
  • Können neue Kanäle bespielt werden? Bietet sich beispielsweise ein Online-Shop als Ergänzung zu den bisherigen Wegen an? Multichannel-Vertrieb kann eine gute Möglichkeit sein, um neue Kunden zu erreichen und so den Absatz zu erhöhen.

Die steigenden Absatzzahlen und damit die höheren Umsätze müssen dabei natürlich in einem wirtschaftlichen Verhältnis zu den anfallenden Änderungen stehen. Übersteigt der Ressourcenaufwand für eine Ausweitung der Absatzwege den voraussichtlichen Gewinn, sollte logischerweise lieber an anderer Stelle optimiert werden.

Tipp 2: Mitarbeiter passend auswählen

Eine weitere Möglichkeit, um im Rahmen des Vertriebsaufbaus höhere Absatzzahlen zu erreichen, ist die intensive Auseinandersetzung mit dem Vertriebsteam. Denn nicht immer kann jeder Mitarbeiter sein volles Potenzial ausschöpfen – und oftmals bekommen Sie das noch nicht einmal mit. Gehen Sie in persönliche Gespräche, checken Sie die Qualifikationen Ihres Teams und werfen Sie einen Blick auf die Erfolgsstatistiken:

  • Gibt es Mitarbeiter, die auffallend erfolgreich in der Kaltakquise sind?
  • Fallen Teammitglieder auf, die bei Stammkunden oder Wiederkäufern besonders gut ankommen und hier hervorragende Abschlüsse erzielen?
  • Wer in Ihrem Team kann bei Terminen vor Ort glänzen und überzeugen?
  • Haben Sie die Möglichkeit, Aufgaben so zu verteilen und Prozesse neu zu strukturieren, damit diese Teammitglieder mehr Zeit für ihr Spezialgebiet haben?

Genauso sollten Sie natürlich in die andere Richtung schauen und eventuelle Schwachstellen im Team identifizieren. Manchmal reichen Schulungen aus, um mehr aus Ihren Mitarbeitern herauszuholen. In anderen Fällen braucht es vielleicht auch frischen Wind in Form eines neuen Teammitglieds, um den Vertrieb auf das nächste Level zu heben. Denn wenn die richtigen Leute an den richtigen Stellen sitzen, können die Absatzzahlen steigen, ohne das dauerhaft Mehrkosten im Personalbereich entstehen.
Ein weiterer möglicher Ansatz: Vielleicht können Sie Ihr Vertriebsteam mit Bonuszahlungen und höheren Provisionen zusätzlich zu weiteren Abschlüssen motivieren.

Tipp 3: Von Beginn an groß denken

Neue Strukturen in bestehenden Organisationen einzuführen, ist oftmals eine schwere Aufgabe. Wenn Sie die Chance haben, mit dem Vertriebsaufbau bei Null zu starten, denken Sie nicht nur an den Status Quo und die geplanten Absatzzahlen für das erste Geschäftsjahr. Wird bereits von Beginn an eine Struktur angelegt, die mit dem Unternehmen und dessen Ambitionen wachsen kann, hat später bessere Karten. Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass anfangs direkt ein riesiges Vertriebsteam eingestellt werden muss. Aber die Etablierung von CRM-Systemen zur persönlichen Erfolgskontrolle und Kundenbewertung, eine Entscheidung für eine bestimmte Art der Führung und des Managements und ein Grundkonzept im Bereich Multichannel-Vertrieb können beispielsweise auch in kleinem Rahmen bereits in den Arbeitsalltag integriert werden.

Mit einem durchdachten Vertriebsaufbau in neue Höhen aufsteigen

Veränderungen im Vertrieb können also durchaus ein angemessenes und erfolgsversprechendes Mittel zur Absatzförderung sein. Mit einem klug zusammengestellten und eingesetzten Team sowie einer dem Wettbewerb und den eigenen Stärken angepassten Vertriebsstrategie können ohne Preissenkungen oder verstärkte Marketingaktivitäten höhere Absätze erzielt werden. Es spricht auch nichts dagegen, Änderungen im Vertriebsaufbau erst in kleineren Gruppen zu testen. Gerade bei größeren Unternehmen lassen sich so verschiedene Methoden ausprobieren, um die erfolgreichste dann auf das gesamte Sales-Team anzuwenden. Deswegen gilt: Keine Angst vor der Optimierung des Vertriebsaufbaus und auf zu neuen Rekordzahlen!