Mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Wachstum: Nicht selten ist es der Vertrieb, der diese Wünsche der Führungsebene möglichst schnell und effizient erfüllen soll. Doch wo setzt man an, um eine Umsatzsteigerung zu erreichen? Wieso schnelle, kurzsichtige Lösungen nicht wirklich Lösungen sind und wie Sie mit Ihrem Vertrieb mit nur drei Tipps den Umsatz in die Höhe treiben können, erfahren Sie hier.

Umsatzsteigerung, ja, bitte! Aber wie?

Steigende Umsätze stehen auf der Wunschliste eines jeden Unternehmens ganz oben. Und auch als Leiter des Vertriebsteams ist es schön zu sehen, wenn die Mannschaft über sich hinauswächst und lukrative Abschlüsse macht – unabhängig davon, ob die Forderung dazu aus der Chefetage kam oder ob der Vertrieb einfach „nur so“ gerade gut läuft. Doch was ist das Geheimnis steigender Umsätze? Wie können Sie sich gegen den Wettbewerb durchsetzen und Ihre Angebote noch besser an den Kunden bringen – oder an mehr Kunden als bisher?

Das Geheimnis nachhaltiger Umsatzsteigerung? Langfristige Ansätze für langfristige Erfolge!

Umsatzsteigerung kann eigentlich nur auf zwei Wegen geschehen: Entweder Sie verkaufen mehr oder teurere Einheiten pro Kunden oder Sie erhöhen die Abschlussquote und damit die absolute Anzahl an Abnehmern. Ganz gleich, welcher Ansatz für Ihre Situation und Branche sinnvoller ist: Vermeiden Sie Schnellschüsse zur Umsatzsteigerung. Ein Lockangebot mit einem großen Rabatt zieht vielleicht einen neuen Kunden an Land und generiert einen zusätzlichen Umsatz – es steht aber in den Sternen, ob dieser Sparfuchs auch Interesse an weiteren Leistungen hat, wenn er den Normalpreis zahlen muss. Die Zeit, die zur Akquise eines solchen Kunden investiert wird, steht meistens in keinem Verhältnis zu der kurzen und vor allem geringen Umsatzsteigerung. Zielen Sie auf langfristige Erfolge und eine nachhaltige Umsatzsteigerung ab, um Ihrem Team und dem Unternehmen wirklich etwas Gutes zu tun.

Drei Schritte reichen bereits aus, um die Umsätze stetig und nachhaltig zu steigern: Handeln Sie immer nach der Devise „Optimieren – Streichen – Investieren“. Allem voran sollte natürlich eine ausführliche Analyse der Vertriebswege und Abschlussquoten stehen, damit nicht am falschen Ende gespart wird. Zahlen und Fakten sind in diesem Fall besser als Bauchgefühl und persönliche Vorlieben.

Tipp 1: Optimieren, was da ist

Der Vertrieb läuft stabil, Sie und Ihr Team wissen, welche Akquisemethoden funktionieren und welche nicht und wenden dieses Wissen in der täglichen Arbeit an. Nur der Boost, um die nächste Stufe auf der Umsatzleiter zu zünden, fehlt irgendwie. Jetzt bloß nicht alles infrage stellen und funktionierende Konzepte vor lauter Panik über Bord werfen! Optimierung ist angesagt. Betrachten Sie die verschiedenen Akquisetools und Angebote, mit denen Sie an Kunden herantreten. Wenn Telefonakquise bei Ihnen besonders gut funktioniert, können Sie vielleicht zusätzliche Zeitfenster dafür freischaufeln, damit mehr interessante Leads kontaktiert werden können? Welche internen Prozesse können verschlankt oder automatisiert werden, damit mehr Zeit für die eigentliche Akquise bleibt? Gibt es Möglichkeiten, die Digitalisierung zur Umsatzsteigerung zu nutzen? Wer in seinem Vertriebsteam herumfragt, wird vermutlich schnell einige Anregungen zu möglichen Veränderungen bekommen, die Zeit sparen und damit bares Geld bringen können.

Tipp 2: Streichen, was nicht funktioniert

Weniger machen, weniger investieren, weniger anbieten, um mehr herauszuholen? Das klingt erst mal kontraproduktiv, kann aber bei einer gewünschten Umsatzsteigerung genau der richtige Weg sein. Schauen Sie, welche Faktoren die Kundengewinnung und Geschäftsverhandlungen negativ beeinflussen. Das könnten zum Beispiel sein:

  • Akquisetools, die kaum neue Kunden bringen oder zu viel Zeit für die erzielten Ergebnisse kosten
  • Produktportfolio ohne klaren Schwerpunkt, das potenzielle Kunden verunsichert
  • Produkte und Leistungen, die einfach nicht rentabel sind
  • Fokussierung auf eine zu weit oder zu eng gefasste Zielgruppe
  • Bestandskunden, die viel Arbeit machen und wenig Umsätze bringen
  • Vertriebsmitarbeiter, die nicht effektiv arbeiten oder an der falschen Stelle eingesetzt werden

All diese Aspekte kosten Zeit und Geld, anstatt für Umsätze zu sorgen, und sollten daher möglichst schnell korrigiert werden. Nicht immer müssen hier natürlich gleich Mitarbeiter entlassen oder ganze Produkte aus dem Sortiment genommen werden. Eine Versetzung eines Innendienstmitarbeiters in den Außendienst, eine Preiserhöhung oder eine Nachverhandlung mit langjährigen Bestandskunden können beispielsweise erste Schritte sein. Doch im Zweifelsfall müssen natürlich auch harte Konsequenzen aus den stagnierenden Umsätzen gezogen werden. Der Abschied von einem Herzensprodukt oder einem Lieblingsmitarbeiter fällt vielleicht zunächst schwer. Er macht aber den Weg frei, um das Unternehmen voranzubringen, eine Umsatzsteigerung anzuschubsen und schützt damit auch den Rest der Angestellten vor schlimmeren Krisen. Ein stures „Das haben wir schon immer so gemacht“ war schon oft der erste Schritt auf dem Weg in schwierige Zeiten.

Tipp 3: Investieren, wo es sich lohnt

Zwischen all der Optimierung und Streichung bleibt auch etwas Zeit für positiver konnotierte Aktionen. Denn auch kluge Investitionen können die Umsätze langfristig steigern. Die entstehenden Kosten werden schnell wieder hereingeholt und rentieren sich mit den ersten Erfolgen sofort. Engagieren Sie zum Beispiel einen Coach oder Trainer, der Ihr Vertriebsteam schult und das Beste aus ihm herausholt – sei es beim Telefon– oder Gesprächstraining, beim richtigen Schreiben von E-Mails oder im Umgang mit der neuen Software, die noch keiner im Büro so richtig durchschaut hat. Nehmen Sie Ihr Team genau unter die Lupe und gleichen Sie die Fähigkeiten jedes Einzelnen mit Ihrer Akquisestrategie ab. Brauchen Sie vielleicht einen zusätzlichen Experten, der sich auf Bestandskunden spezialisiert hat und diesen mehr verkaufen kann? Oder fehlt in Ihrem Vertriebsteam jemand, der besonders gut und überzeugend im Erstkontakt ist? Wenn Sie auf geeignete Mitarbeiter setzen, die genau zu Ihren Anforderungen passen, kann ein Einzelner bereits einen großen Unterschied machen und die Umsatzsteigerung richtig vorantreiben.