Wie finde ich neue Kunden? Welche Kanäle und Wege gibt es, um erfolgreich Akquise zu betreiben? Und wie behalte ich bei den zahlreichen Kontakten und Informationen den Überblick? Fragen, die Sie sich als Verantwortlicher für den Vertrieb vermutlich öfters einmal stellen. Es ist gar nicht so einfach, immer mit den neuesten Entwicklungen Schritt zu halten, genau die Herangehensweisen herauszufiltern, die zum eigenen Geschäft passen, und gleichzeitig das Tagesgeschäft nicht aus den Augen zu verlieren. Der Vertrieb der Zukunft muss aber nicht zwangsläufig überfordern. Ganz im Gegenteil: Mit ein wenig Übersicht und den passenden Tools können Sie Ihren Vertrieb fit für die nächste Dekade machen und Prozesse effizienter gestalten. Erfahren Sie in diesem Artikel, welche Trends Sie nicht verpassen sollten und wie Sie das Maximum aus ihnen herausholen können.

Moderne Online-Tools für Akquise und Kundenpflege

Die Zukunft ist online. Diese etwas plakativ formulierte These spiegelt sich auch im Tagesgeschäft eines jeden Vertrieblers wider. Unser privates Verhalten – wir recherchieren online, vergleichen Preise, lesen Rezensionen und versuchen den für uns besten Deal zu finden – nehmen wir auch mit in unseren Arbeitsalltag. Denn jeder Entscheider ist am Ende auch nur ein Mensch. Die Verlagerung von Kommunikation, Recherche und oftmals auch der letztendlichen Kaufentscheidung ins Internet kann eine Chance für jedes Unternehmen sein. Wichtig ist, die richtigen Online-Tools zu kennen, die für Akquise und Kundenpflege genutzt werden können, und sie intelligent für den Vertrieb der Zukunft einzusetzen.

Finden und gefunden werden: XING, LinkedIn, Facebook und Co.

Neben der eigenen Website gehören für Unternehmen und sonstige Geschäftstreibende Profile in den gängigen Businessportalen einfach dazu. Plattformen wie XING oder sein internationaler Bruder LinkedIn ermöglichen es den einzelnen Mitarbeitern sowie dem ganzen Unternehmen sich in Form eines gut gepflegten Profils dem Markt zu präsentieren. Ein Unternehmen, das heutzutage nicht zumindest auf einer der beiden großen Plattformen zu finden ist, löst sofort Skepsis aus. Denn insgeheim hat sich die Prämisse etabliert: Wer im Internet nicht existiert, den gibt es nicht.

Machen Sie es Ihren Kunden also einfach und lassen Sie sich finden. Und das Ganze funktioniert natürlich auch andersherum: Sie und Ihr Vertriebs- und Akquiseteam können potenzielle Kunden ausmachen und direkt kontaktieren. Oder beteiligen Sie sich an einer der digitalen Diskussionsrunden und glänzen Sie mit Fachwissen und Kompetenz. Vielleicht kommt dann sogar der ein oder andere Interessent ganz von alleine auf Sie zu. Einfacher kann Akquise wohl kaum sein. Neben den expliziten Businessportalen kann es je nach Geschäftsmodell und Zielgruppe auch sinnvoll sein, andere Social-Media-Plattformen wie Facebook, Pinterest, Instagram oder YouTube zu nutzen. Gerade Facebook und Instagram sind als direkte Verkaufskanäle im Kommen: Mit nur einem Klick können Waren oder Dienstleistungen direkt in der App gekauft oder Termine vereinbart werden. Wer hier also den passenden Interessenten mit der richtigen Ansprache erwischt, gewinnt in Windeseile Kunden dazu.

Kundenpflege leicht gemacht: CRM-Systeme

Auch wenn Social Media den Dialog mit Kunden und Interessenten einfacher und direkter gemacht hat, kommen Unternehmen um eine klassische Kundenpflege und -kommunikation auch im 21. Jahrhundert nicht herum. Dafür muss sich jedoch niemand mit umfassenden Aktenordnern herumschlagen, in die jede Notiz angeheftet wird. Händisch geführte Telefonliste, dezentrale Exceltabellen, ellenlange E-Mail-Verläufe und andere komplizierte Herangehensweise gehören definitiv der Vergangenheit an.

Der Vertrieb der Zukunft arbeitet mit smarten CRM-Systemen. Die Software-Lösungen der verschiedenen Anbieter erleichtern die Arbeit des Vertriebs enorm. Termine und Kundendaten werden erfasst, Telefonate können automatisch über die Software getätigt und die Ergebnisse direkt vermerkt werden. Jeder, der eine entsprechende Berechtigung hat, kann auf diese Daten zugreifen. So können Mitarbeiter aus Vertrieb, Service und Marketing einfacher zusammenarbeiten und jederzeit auf den aktuellen Stand zugreifen. Gesprächsinhalte und wichtige Kommentar gehen nicht mehr verloren. Automatisierungen können in viele Systeme integriert werden: Lädt beispielsweise ein Websitebesucher Ihre Infobroschüre herunter, kann das System die Kontaktdaten speichern und einen Telefontermin zum Nachfassen einplanen. All das steigert die Effizienz des Vertriebs und sorgt für glückliche Mitarbeiter und zufriedene Kunden.

Big Success dank Big Data

Bei Big Data und Datensammlungen läuten oftmals schnell die Alarmglocken – schließlich ist der Umgang mit persönlichen Daten inzwischen ein sehr sensibles Thema. Wer Big Data für den Vertrieb nutzen möchte, begibt sich damit aber nicht auf die dunkle Seite der Digitalisierung. Ganz im Gegenteil: Große Datenmengen, die intelligent ausgewertet werden, helfen am Ende dabei, für den Kunden ein besseres, zufriedenstellendes Erlebnis zu schaffen. Ein gut geführtes CRM-System kann dabei bereits ein guter Anfang sein, um Daten zu vergleichen, auszuwerten und entsprechende Rückschlüsse auf den Vertriebsalltag zu ziehen.

Zusätzlich lassen sich die demografischen Strukturen von Website-Besuchern analysieren, Standorte bestimmen und Kaufentscheidungen Klick für Klick nachvollziehen. Vielleicht zeichnet sich ein überraschendes Bild Ihrer Zielgruppe oder eine unerwartete regionale Besonderheit ab, die Ihrem Vertrieb in Zukunft eine neue Richtung geben könnten? Der „gläserne Kunde“ muss kein Horrorszenario sein, wenn Sie als Unternehmen verantwortungsvoll mit den Daten umgehen.

Transparenz und Individualität als Grundvoraussetzungen für Kundenzufriedenheit

Während Sie im Vertrieb mit den Daten Ihrer Kunden arbeiten, verlangen moderne Nutzer heute auch etwas im Gegenzug: Längst sind wir es gewohnt, jederzeit den Lieferstatus unserer Bestellung einsehen zu können und den Preis für ein individuell zusammengestelltes Designerregal auf Knopfdruck zu erfahren. Auch im B2B-Geschäft werden die Faktoren Transparenz, Individualität und schneller Zugriff auf Informationen immer wichtiger – das Sprichwort „Zeit ist Geld“ gilt heute mehr denn je.

Als Vertrieb der Zukunft können Sie diesen Kundenwünschen nachkommen: Konfiguratoren, die es ermöglichen, individuelle Produkte zusammenzustellen und direkt die Preise dafür berechnen, und regelmäßige Updates über den Stand einer Bestellung beispielsweise per Mail oder WhatsApp machen bereits einen großen Unterschied in der Customer Experience. Dafür muss natürlich eng mit anderen Abteilungen wie der Logistik oder den Experten für den Online-Auftritt zusammengearbeitet werden: Der Vertrieb der Zukunft ist längst kein Einzelkämpfer mehr.

Kundenfragen schnell und effizient beantworten: Die Rolle der Chatbots im Vertrieb der Zukunft

Während Social Media und CRM-Systeme in vielen Unternehmen bereits zum Alltag gehören und damit der Weg in Richtung zukunftsfähiger Vertrieb gelegt ist, sind weitere Trends gerade erst am Anfang. Eines dieser relativ frischen Tools sind Chatbots, die sich um Kundenanliegen kümmern und so den Customer Service effizienter gestalten. Die Programme filtern die Anfragen zumeist nach bestimmten Keywords, sodass dem Kunden die wahrscheinlich richtige Antwort auf seine Frage gegeben wird – eine Art interaktives und intuitives FAQ.

Mit fortschreitender Entwicklung der künstlichen Intelligenz werden diese Chatbots auch komplexer werdende Fragen beantworten können – immer mit guter Laune, immer kompetent. Das sorgt nicht nur für zufriedene Leads, sondern entlastet auch die Vertriebs- und Servicemitarbeiter, die mehr Zeit für Anliegen haben, die wirklich die menschliche Komponente benötigen

Veränderungen in der Vertriebsstruktur: Expertise und Individualität zählen

Denn auch wenn die Digitalisierung des Alltags eine gewisse Anonymität mit sich bringt: Kunden haben nach wie vor den Wunsch, individuell betreut zu werden. Der direkte Kontakt zum Vertriebsmitarbeiter wird also nicht so bald aussterben; lediglich seine Qualität ändert sich. Waren bisher Verkaufstaktiken und umfangreiche Information entscheidend, um einen Interessenten von sich zu überzeugen, muss ein Vertriebler heute damit rechnen, es mit einem topinformierten Gegenüber zu tun zu haben.

Informierte Kunden wollen heute mehr als jemals zuvor ernstgenommen und auf Augenhöhe behandelt werden. Für den Vertrieb bedeutet das: persönliche Beziehungen aufbauen, ehrlich kommunizieren und die Bedürfnisse der Kunden schnell erkennen. Das Gespräch mit den Mitarbeitern des Unternehmens – sei es vor Ort, im Chat, per Telefon oder Videotelefonie – wird zum festen Bestandteil des Customer Experience Managements und kann über Erfolg oder Scheitern entscheiden.

Von der ersten Begegnung, die vermutlich über eine Online-Recherche, eine Werbeanzeige oder ähnliches stattgefunden hat, über die Informationsphase bis hin zum finalen Kontakt und der Geschäftsabwicklung: Beim Vertrieb der Zukunft geht diese Kette der Ereignisse Hand in Hand, jedes Glied wird immer wieder evaluiert und angepasst und hinterlässt im Idealfall einen glücklichen Kunden.

Der Vertrieb der Zukunft: Ein Ausblick

Für alle, die haptische Produkte und keine Dienstleistungen anbieten, könnte in mittlerer bis ferner Zukunft auch das Thema Virtual oder Augmented Reality eine spannende Rolle spielen. Mit der richtigen Technik ausgestattet könnten potenzielle Kunden so beispielsweise jederzeit ein Produkt quasi „live“ bei sich im Unternehmen betrachten – ohne dass ein Vertreter eine Präsentation vor Ort halten und das Produkt eigenhändig präsentieren muss. Das kann eine Kaufentscheidung zu ihren Gunsten beeinflussen und spart Ressourcen. Denn schließlich muss Ihr Vertriebsmitarbeiter dann nur noch zu den Kunden fahren, die tatsächlich ernsthaftes Interesse am Produkt haben und sich nicht erst einen ersten Eindruck machen möchten.

Was die Zukunft wirklich bringt, weiß natürlich keiner so genau. Sicher ist nur eins: Nur wer sich neuen Entwicklungen nicht verschließt und offen für Innovationen ist, kann langfristig bestehen. Und das wollen wir schließlich alle, oder?